Influencia: La Psicología de la Persuasión (Robert Cialdini)

Influencia: La Psicología de la Persuasión es una obra del psicólogo norteamericano Robert Cialdini, publicada en 1984. Es considerada "la biblia" en cuanto a persuasión se refiere. Estamos hablando de motivar a las personas a hacer lo que deseemos, esto es, a convencerlas, a persuadirlas. Del mismo modo, las 6 claves que da el libro, o principios, nos sirven para protegernos de quienes con malas artes quieran manipularnos, por ejemplo desde el ámbito del marketing y la publicidad. Conociendo estas estrategias, podremos decidir más libremente como consumidores y en la vida en general. Las seis claves o principios de la persuasión según Robert Cialdini son:

1. Reciprocidad: de forma natural tenemos tendencia a devolver los favores que nos hacen, nos sentimos en deuda. Al recibir algo, nos sentimos obligados a dar. De manera que si tú haces algo por alguien, será más fácil que te corresponda. Esto es así porque tendemos a tratar a los demás de la misma forma en que nos tratan.

Por ejemplo con las propinas en un restaurante: dejando un caramelo junto a la cuenta, se incrementaban un 3%. Dejando dos, un 14%. Y con un mensaje personalizado, se disparaban UN 23%. O en el supermercado, vemos obsequios en algunos productos, dan muestras gratis, vales descuento, etc. O si le cuentas a alguien una intimidad, un secreto, es más probable que él te confiese algo. O le abres a alguien la puerta y de devuelve un gracias. Invitas a alguien a un café y otro día te quiere invitar él. Estamos programados para ayudar a quien nos ha ayudado antes, a devolver un favor. 

2. Compromiso y coherencia/consistencia: Todos tenemos tendencia a ser coherentes con nuestros compromisos, en especial si los hemos hecho públicos o los tenemos por escrito. Con lo que hemos dicho o hecho. Nos cuesta no ser consecuente con una decisión tomada.

Por ejemplo, si te suscribes a un canal de Youtube como por ejemplo este de Feliz Éxito, es más probable que veas sus vídeos y estar alineado con la decisión que tomaste de suscribirte. O las compañías te ofrecen un primer mes gratis de prueba, como puede ser Netflix, un antivirus, etcétera. Pequeña pegatina conduzca con cuidado en la ventana, gran poste en el jardín, subió un 400%. También explica que es más difícil captar a un nuevo cliente que mantener a los que ya se tiene. En centro médico, que ellos rellenen el recordatorio de cita bajó las ausencias un 18%.

3. Aprobación social: Tendemos a creer válido el comportamiento que realiza mucha gente, la mayoría. Nos fijamos en lo que hacen los otros, en especial ante una situación nueva, un momento de duda, etc. 

Ejemplos: estrellas de valoración en Amazon, top ventas, ya somos 1000 subscriptores, a otros les ha gustado una película, etc. 36% lo hacía. El 75% de nuestros huéspedes reutiliza las toallas, le pedimos que también lo haga: y subió un 26%. Del mismo modo, asignando a un plato como el plato más popular en la carta, sube un 23%.

4. Simpatía (agrado): Hacemos más caso a las personas que más nos gustan (simpatía, atracción física), que nos caen bien (que más se parecen a nosotros o que nos son familiares/conocemos, que nos halagan o que cooperan con nosotros).

Ejemplo: es uso de modelos (George Clooney, efecto halo: le atribuimos valores positivos, como honestidad, transparencia y éxito). Un candidato que se presenta como alguien común y sencillo y que está preocupado por los problemas que a uno le afectan. Te recomienda un libro alguien en quien confías (ej. Amigo).

5. Autoridad: Confiamos en la opinión de expertos (referentes en un tema) o instituciones importantes y en símbolos de autoridad (títulos, premios, años de experiencia, número de clientes, testimonios). Lo importante aquí es su aura de credibilidad.

Por ejemplo, anuncio de dentífrico, Rafa Nadal (reconocimiento del público) anunciando un KIA. Nike con algún deportista. Los ejercicios de fisioterapeuta si tiene colgados los títulos en la pared. Dar cambio para parquímetro si el otro viste uniforme. Que te presenten antes de una conferencia, o a un asesor inmobiliario la recepcionista.

6. Escasez: si creemos que algo es escaso o su disponibilidad está limitada en el tiempo, es más probable que lo adquiramos. 

Ejemplo: ofertas por tiempo limitado, edición especial de unidades limitadas, 5 asientos disponibles, 3 personas están mirando la habitación, a los 100 primeros que llamen se recibirán de regalo, IKEA hasta fin de existencias. El Concord (avión supersónico, cerrado en 2003 por falta de rentabilidad): si quieres montar en un concorde es ahora o nunca.

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